La preocupación por la sostenibilidad y un marco regulatorio cada vez más exigente hacen que sector fotovoltaico esté en constante evolución. Sin embargo, el interés creciente por las energías renovables no implica que las oportunidades lleguen por sí solas. Educar y conectar con los clientes se convierte así en un reto y solo aquellos que saben cómo enfrentarse a él alcanzan el éxito.
En ese camino entran en juego diferentes estrategias en las que una comunicación clara, eficiente y bidireccional con los clientes adquiere un papel fundamental. Una comunicación que, por otra parte, encuentra el vehículo ideal en el marketing, sobre todo en aquellos aspectos relacionados con los contenidos.
La información tiene un poder inmenso y los clientes del sector fotovoltaico no son ajenos a esta realidad. Por un lado, porque genera confianza, mucho más en una tecnología que a veces genera dudas. Por otro, porque es una herramienta eficaz para establecer conexiones que pueden ser realmente fructíferas.
Esa información se traduce en contenidos que se difunden a través de canales tan diferentes como páginas web, blogs, correo electrónico o redes sociales. De hecho, estas últimas se han convertido en uno de los medios más poderosos de llegar y de comunicarse de una forma didáctica y eficiente con los clientes.
¿Pero qué tipos de contenidos o herramientas son más eficientes en esa tarea de educar y de acercar al potencial cliente a la realidad del sector fotovoltaico?
Aunque el conocimiento sobre la energía solar es ya muy amplio a todos los niveles, las guías siguen siendo una herramienta muy eficaz. Aportan ese valor añadido que es clave para conectar y educar a los clientes. Además, ofrecen miles de posibilidades: características de los sistemas de autoconsumo, ejemplos prácticos de su ahorro, posibilidades de instalación, ventajas en diferentes escenarios, etc.
Es inevitable que los clientes tengan dudas, que surjan inquietudes. Educar es también resolverlas con rapidez y de una forma fácilmente comprensible. Y una estrategia aún más eficiente es adelantarse a esas dudas en la web, a través de newsletters o de cualquier otro medio de comunicación al que puedan acceder.
La tecnología solar evoluciona, como lo hacen las necesidades de los clientes, de ahí que otra forma de mantener la conexión con ellos sea mantenerlos informados de estos aspectos. Es una cuestión de especial relevancia cuando se trata de grandes clientes, como es el caso de empresas, siempre interesadas en ahorrar gracias a la eficiencia energética.
Son contenidos accesibles y con un gran poder de penetración, especialmente en redes sociales. Generan interés, resultan de enorme utilidad para conectar con los clientes y fidelizan. No hay que olvidar que la imagen tiene un fuerte componente emocional.
Pueden ser presenciales o virtuales, con la ventaja de que es posible establecer con ellos una comunicación bidireccional y en tiempo real con los clientes.
Los casos reales de clientes que han instalado sistemas de autoconsumo y sus comentarios son una fuente de información cercana y muy concreta. Genera confianza y ayuda establecer ese nexo imprescindible con otros potenciales clientes.
Es importante, en cualquier caso, que esos contenidos se adapten al canal por el que se van a difundir. Pero hay otro aspecto fundamental: siempre deben ser de calidad y aportar un valor añadido. De otro modo, pueden tener un efecto contraproducente si el cliente no se identifica o no encuentra interés alguno en esa información.
Aunque Internet se ha convertido en el medio por excelencia para buscar y compartir información, el trato directo sigue teniendo un enorme valor para educar y conectar con los clientes del sector fotovoltaico.
En muchas ocasiones, esos clientes prefieren el “cara a cara”, la interacción personal con los especialistas. El motivo suele ser que se están planteando realizar una inversión que puede llegar a ser cuantiosa y necesitan resolver dudas. Es ahí donde entra en juego un servicio de atención profesional y eficiente que tenga como piedras angulares algunos aspectos básicos.
Es imposible conectar con los clientes si no se despierta su interés con una información completa, clara y centrada en sus necesidades y expectativas. La personalización es una de las claves para generar confianza.
Para ello, el primer paso es escuchar aquello que preguntan, transmiten o desean conocer. Después llegará el momento de adecuar el discurso y, para ello, son válidas herramientas que van desde esquemas a gráficos de eficiencia, simulaciones o cualquier tipo de información que pueda generar interés.
Educar es transmitir la información adecuada, precisa y, sobre todo, veraz. Una estrategia eficiente es aquella que presenta la información con todos sus matices y de manera comprensible para el cliente, que responde de manera precisa a sus dudas y que mantiene los canales de comunicación siempre abiertos.
Esa transparencia se debe mantener en todo el proceso, desde el primer contacto con el cliente. Un error, falta de información o falsedad puede suponer el final de la relación con el cliente.
Es un factor aplicable sea cual sea el canal con el que se establece la comunicación con el cliente del sector fotovoltaico. Sin embargo, puede resultar más efectivo en ese contacto directo que representa un servicio de atención personalizado. Una comunicación bidireccional e inmediata genera conexiones más sólidas y relaciones más a largo plazo.
Educar y conectar con los clientes del sector fotovoltaico es una tarea a veces complicada, aunque imprescindible para cualquier profesional. Exige un esfuerzo, pero hay una herramienta infalible con múltiples facetas: la comunicación. No se trata solo de transmitir información de valor, sino de hacerlo de una forma que sea accesible y atractiva. Es la clave para alcanzar el éxito.